Когато влязох в колежа, приех една работа, свързана с продажби на пътеводителите на Let’s Go. Писани и създавани изцяло от сту-
денти на „Харвард“, на тези пътеводители се гледаше като на библията на бедния пътешественик, която се конкурираше с продуктите на Lonely Planet, Frommer’s и Rick Steves за главен източник на информация как можеш евтино да обиколиш чужда държава. През първия ми ден мениджърката ми подаде списък с клиенти и каза: „Тези хора са похарчили миналата година около 300 хиляди долара за реклами в изданията на Let’s Go. Обади им се и ги убеди да рекламират отново при
нас“. След което се обърна и си тръгна. Стана ми ясно, че обучение нямаше да има и ме обзе паника. Не познавах продуктите, нямах предходен опит в тази дейност и никога не бях напускал Северна Америка. Бях само на 18 години и представа си нямах как да рекламирам нещо пред вицепрезиденти на големи международни компании.
Чак по-късно разбрах, че мениджърката ми ме е наела само защото предшественикът ми е напуснал след три седмици на поста и тя отчаяно му е търсила заместник. Обявата е стояла 22 дни и аз съм бил единственият кандидат.

Събрах кураж да се обадя на един от дългогодишните рекламодатели на Let’s Go, мъж на име Стивън, който ръководеше туристическа агенция. В момента, в който заговори, усетих, че бесен. „Първоначално се зарадвах да видя, че агенцията ми е спомената в изданията отделно от рекламите – изръмжа той, – докато не видях, че там са написани старите ми контакти. За да могат читателите ви да се свържат с мен, се наложи да похарча стотици долари, за да поддържам старите адреси и имейли за контакт.“ Деликатно му обясних, че рекламните и издателските ни екипи са отделни структури и аз мога да му гарантирам коректност и точност в рекламите, но нямам никакво влияние върху същинското съдържание на крайния материал. На Стивън не му пукаше. Той настояваше за отстъпка, която да компенсира разходите му във връзка с редакторската неточност, и заплаши, че няма да поднови рекламата си, ако не се съглася. Стана ми жал за него и му дадох 10% отстъпка. Това бе в нарушение на политиката на Let’s Go, спазването на която бе заложено в договора ми – забранени бяха всички отстъпки, които не са изрично описани във въпросната политика, и това бе само предвестникът на множеството грешки, които предстоеше да допусна.
След като се свързах с няколко десетки клиенти, бях дал още три неразрешени отстъпки и бях сключил прекалено
малко договори, което ме потресе, след като научих, че Let’s Go по принцип успява да продължи договорите си с 95% от клиентите си. Като изключим факта, че не носех приходи, когато някой поискаше от мен връщане на пари във връзка с миналогодишния му договор за реклама, аз се поддавах и се превърнах в първия служител, който дава повече, отколкото получава. Съчувствието ми към клиентите и удовлетворяването на нуждите им по всеки възможен начин доведе до това, че всичко се случваше на първо място за моя сметка, а на второ – за сметка на компанията ми. Бях пълен провал и бях готов да напусна.

За пореден път помагах на хората за сметка на самия себе си, този път в Let’s Go. Макар да помагах на клиентите си да спестят пари, реално те се възползваха от мен, компанията ми пропускаше приходи и аз жертвах собствената си комисиона. Следващата седмица се запознах с новата помощник-мениджърка на Let’s Go, чиято позиция бе създадена благодарение на печалбите, генерирани от предшественика ми. Работата ѝ позволяваше да заплаща обучението си. Това бе вдъхновението, от което имах нужда. Осъзнах, че колегите ми зависят от мен. Бях студент, нямах още жена и деца, но започнах да гледам на себе си като на агент, който работи в полза на студентите, които си търсят работа, за да покрият поне част от разходите си за обучение и да придобият ценен трудов опит. Можеше да се държа като изтривалка, когато защитавах личните си интереси, но когатo се възприех за представител на студентите, бях готов да се боря за тях.

Преди разгорещените преговори с един безпощаден френски хотелиер, който настояваше за отстъпка, си мислех как приходите от дейността ми могат да подпомогнат отварянето на нови работни места, което пък ми вдъхна увереността да отстоявам позицията си. Добавих загриженост за другите: ако му дам отстъпка, ще е честно да постъпя така и с останалите си клиенти, защото съм отговорен за последователността на поведението си. В крайна сметка човекът плати пълната сума.

След четири месеца поставих рекорд във фирмата, като донесох приходи над 600 хиляди долара, почти двойно над тези на предшественика ми, от които 230 хиляди дойдоха след осъществяването на нови контакти. Продадох най-големия рекламен пакет в историята на компанията и президентът ни обяви по време на банкета, че съм „един от най-добрите рекламни сътрудници, който се е появявал“ във фирмата.

Откъс от книгата "Дай и ще получиш"