Тази част от книгата е посветена на убеждаването на другите хора да преосмислят становищата си. Когато се опитваме да ги убеждаваме, ние често заемаме позицията на опонент. Вместо да отворят съзнанията си, ние успешно ги караме да ги изключат или ги раздразваме. Те заемат защитна позиция, като издигат пред себе си щит; нападат, като започват да налагат гледната си точка; или атакуват нашата, или пък си играят на политици, като ни казват онова, което искаме да чуем, без реално да променят това, което си мислят. Искам да изследваме метод, посветен на сътрудничеството, при който демонстрираме повече смиреност и любопитство, като подканяме хората да мислят повече като учени.

НАУКАТА ЗА СДЕЛКИТЕ

Векове наред на дебатирането се е гледало като на форма на изкуство, а сега се трупат научни доказателства как то да се провежда качествено. Целта ви в едни формални дебати е да промените позицията на събеседника си. Това е форма на преговори, в които се опитвате да достигнете до съгласие относно истината. С цел да натрупам знания и умения как точно да печеля дебатите си, аз изучавах психологията на преговорите и от един момент нататък започнах да преподавам наученото на ръководители в областите на бизнеса и държавното управление…

Добрият спор не е война. Той дори не е дърпане на въже, при което можете да привлечете опонента към своята страна, ако дърпате достатъчно силно. Той прилича повече на танц без хореография, при който преговаряте за стъпките с партньорка, която си е наумила различна тяхна последователност. Ако прекалите с опитите си да водите, тя ще се съпротивлява. Ако можете да адаптирате стъпките си към нейните и да я накарате да прави същото спрямо вашите, най-вероятно ще влезете в ритъм.

Една от разликите се разкри още преди всички да седнат на масата на преговорите. Преди да се пристъпи към тях, изследователите интервюират двете групи за намеренията им. Средните преговарящи пристигат въоръжени до зъби и почти не обръщат внимание на идеята за евентуални отстъпки. Напълно различно от тях, експертите са си набелязали серия от стъпки, които може да им се наложи да направят с отсрещната страна, като поне една трета от планираните теми на разговор са посветени на намирането на общото помежду им.

Когато преговорите започват и се дискутират възможности и предложения, се вижда втора разлика. Повечето хора гледат на доказателствата като на теглилки за везни: колкото повече ги трупаш от своята страна, толкова по-голямо предимство получаваш. Експертите обаче правят точно обратното. Те излагат по-малко доказателства в подкрепа на тезата си. Причината е, че не искат да разводняват най-добрите си аргументи. Ракъм го формулира така: „Слабият аргумент обезкървява силния“. Колкото повече доказателства слагаме на масата, толкова по-лесно става за отсрещната страна да обори най-слабия от тях. Успеят ли да опровергаят една от обосновките ни, им става по-лесно да отхвърлят цялата теза. Това се случва редовно с преговарящите от средна класа – идват прекалено въоръжени за битката. Губят позиция не заради силата на най-силния си аргумент, а заради слабостта на най-слабия.

Този техен навик ни води до третата разлика. Преговарящият от средна класа е по-склонен да пропадне в спиралата на поведението „атака–защита“. Той пренебрежително отхвърля предложението на другата страна и настоява за своята си позиция, което пречи и на двамата да отворят съзнанието си. Опитният преговарящ рядко атакува или се защитава. Вместо това той проявява любопитство с помощта на въпроси от рода на „Изобщо ли не виждаш полза от това предложение?“.

Въпросите са четвъртата разлика между двете групи. От всеки пет коментара, които правят експертите, поне един е въпрос. Така те изглеждат по-слабо убедителни, но точно както се случва и в танците, това води до отстъпление на партньорите им.

Скорошни проучвания показват, че дори само един от преговарящите да привнесе духа на учените, смиреността и любопитството на масата, това подобрява крайния резултат и за двете страни, тъй като той ще се стреми към получаване на повече информация и ще открие начини всички да са доволни. Той няма да казва на опонентите си какво да мислят. Той ще ги покани на танц.

И още нещо важно: нямаме особен шанс да променим мнението на другите, ако отказваме да променим своето. Можем да демонстрираме готовност за това, като признаем, че сме съгласни с критиците си и дори че сме се поучили от думите им. След това, когато ги попитаме кои свои гледни точки те биха били склонни да променят, вече не изглеждаме като лицемери.

Целта на убеждаването на другите да преосмислят не е само в името на силния аргумент, а за демонстриране, че имаме основателни мотиви да го изискваме. Когато се съгласим, че някой друг е прав, ние изпращаме сигнал, че не сме проповедници, прокурори или политици, които се опитват да прокарат своя дневен ред. Ние сме учени, които се опитват да се доберат до истината.

Да сме разумни, означава да използваме разума си, че сме готови да развием позицията си в светлината на наличната информация и на логиката.

Когато някой се настрои враждебно, ако реагирате с нагласата, че спорът е като войната, можете или да атакувате, или да се оттеглите. Ако вместо това обаче реагирате с нагласата, че е танц, тогава имате и трета опция – да направите крачка встрани. Разговарянето за самия разговор отклонява вниманието от причината за несъгласие към процеса на водене на диалог. Колкото повече гняв и враждебност изразява другият човек, толкова повече любопитство и интерес проявявайте вие. Когато някой губи контрол, вашето спокойствие е признак на сила. То отнема от горивото на емоционалния пожар. Доста рядко някой ще ви изкрещи: „КРЕЩЕНЕТО Е МОЯТА ПРЕДПОЧИТАНА ФОРМА НА КОМУНИКАЦИЯ!“.

Това е петият подход, който експерт-преговарящите прилагат по-често от не чак толкова квалифицираните си колеги. За тях е по-характерно да коментират собствените си чувства за процеса и да се тестват колко добре разбират чувствата на отсрещната страна: Разочарован съм от начина, по който потръгна дискусията… А вие? Надявах се да приемете това предложение за честно… Правилно ли съм разбрал, че според вас то няма никакви положителни качества? Честно, малко съм объркан от реакцията ви спрямо фактите, които изложих… Ако не цените работата, с която се занимавам, защо ме наехте?

По време на разгорещения спор винаги можете да се спрете и да попитате: „От какви доказателства се нуждаете, за да промените мнението си?“. Ако отговорът е: „Каквито и да са, няма да стане“, тогава е безпредметно да продължавате дебатите. Можете да заведете коня до водата, но не можете да го накарате да пие.

***

Задаването на въпроси към опонентите ги подканя да се почувстват като наши партньори и да мислят. Ако подходим към спора като към война, накрая ще има победители и губещи. Ако гледаме на него като на танц, можем да започнем да измисляме хореографията, чрез която да напреднем. Чрез отчитане на най-силната чужда гледна точка и ограничаването на реакцията си до няколко малко на брой, но максимално ефективни стъпки си осигуряваме най-добрите шансове за намиране на правилния ритъм.

из „Помисли пак“, Адам Грант